Un embudo de ventas es un modelo de marketing centrado en el cliente que representa el viaje que los clientes emprenden desde el momento en que toman conciencia de una necesidad hasta la toma de decisión de compra. Las diferentes etapas, a medida que los prospectos avanzan de clientes potenciales a clientes, describen el proceso de ventas desde la conciencia hasta la acción.
Existen dos razones por las que utilizamos la forma de embudo para esto. Primero, el embudo de ventas funciona como un embudo regular. El líquido vertido en el extremo ancho se desplaza por un camino impulsado por la gravedad hacia la salida estrecha y no está destinado a volver hacia arriba, de la misma manera en que los prospectos avanzan por el embudo de ventas.
Segundo, la parte superior del embudo está llena de clientes potenciales, pero a medida que avanzan a través del proceso de ventas, algunos de ellos se pierden en el camino. Raramente todos tus prospectos se convertirán en ventas cerradas, y hay desgaste en cada etapa del viaje. Esto no siempre es culpa del vendedor, ya que puede haber clientes potenciales no deseados o de baja calidad que se desvanecen. Esto forma parte de refinar tu audiencia y convertir a los adecuados que llegan a la etapa final del embudo.
El proceso de ventas ha evolucionado significativamente a lo largo de los años. Hoy en día, la orientación al cliente es la columna vertebral de los negocios exitosos.
Las empresas han comprendido que los clientes deben estar en el centro de todo lo que hacen. Como resultado, han ampliado el modelo tradicional “AIDA”, por sus siglas en ingles, (conciencia, interés, deseo y acción) para agregar una fase adicional de retención y lealtad del cliente.
Los equipos de ventas y marketing trabajan para llevar a los prospectos a través del viaje del cliente y por el embudo, estableciendo llamadas claras a la acción para pasar de una etapa a otra.
Diferentes modelos de embudo de ventas pueden tener nombres diferentes para algunas de estas fases, y algunos pueden relacionar la fase en la que se encuentra el cliente potencial desde el lead hasta el lead calificado, prospecto, etc.
Para optimizar efectivamente el embudo de ventas, existen herramientas para cada estapa y cada paso que pueden ser increíblemente útiles. Ayudan a visualizar tu pipeline de ventas, mostrando exactamente dónde podrían haber fugas potenciales y cuántos leads necesitas para hacer crecer tus ingresos de manera más eficiente.
Con tales herramientas, puedes obtener ideas prácticas para refinar cada etapa de tu embudo de ventas.