Parte Superior del Embudo (TOFU):
Etapa de Conciencia: El comprador potencial toma conciencia de la necesidad de un producto/servicio o reconoce que hay un problema que debe resolverse. Durante esta etapa, los compradores buscan mucha información, por lo que entran en juego los motores de búsqueda, las redes sociales y el marketing. Tipos de contenido como publicaciones de blog detalladas, libros electrónicos, informes técnicos, listas de verificación, informes sectoriales y webinarios educativos pueden ser excelentes imanes para leads en esta etapa.
Etapa de Interés: Tus prospectos se han dado cuenta de tu negocio y te proporcionan su información de contacto. Ahora se les conoce como leads. Durante esta parte del proceso de ventas, buscan diferentes soluciones y tratan de averiguar cuál es la correcta para sus necesidades. Esta es la etapa en la que tu prospecto está leyendo guías de expertos, viendo videos instructivos, solicitando demostraciones o agendando reuniones. Al final de la etapa de interés, tu lead puede perder interés y abandonar. Esto es normal en el proceso.Medio del Embudo (MOFU):
Etapa de Consideración: Ocurre cuando el cliente ha ideado las características que necesita para aliviar sus puntos débiles y está listo para considerar los diferentes productos o servicios que incluyen tales características. Se sumergen en demostraciones de productos, videos de capacitación, reseñas de productos, pruebas gratuitas, comparaciones de proveedores, estudios de caso, y más. Al mismo tiempo, el vendedor debe considerar si el prospecto es adecuado. Esto se hace formulando preguntas de calificación y determinando si el prospecto es un lead calificado.
Etapa de Intención: Un lead puede ser identificado como estando en la Etapa de Intención cuando encajan en el perfil de tu cliente ideal y están participando activamente en el proceso de ventas. Mantener a los leads de alta intención comprometidos es la principal prioridad de un vendedor, mostrándoles alto valor y una gran experiencia. Esto ocurre más adelante en el proceso, por lo que también es el momento en que los leads tienen muchas preguntas, expresan objeciones previamente no expresadas y abordan puntos débiles restantes.Fondo del Embudo (BOFU):
Etapa de Compra: Ocurre cuando todos tus esfuerzos de marketing y ventas dan sus frutos. Todas las etapas anteriores están allanando el camino desde la conciencia hasta la acción, y esto es cuando finalmente conviertes a tu prospecto en cliente.
Etapa de Retención y Lealtad: Los clientes, en efecto, han salido del embudo y han aterrizado en un club exclusivo con beneficios fabulosos. Un gerente de cuenta les enseña cómo maximizar su nueva compra mientras el restaurante del club sirve contenido fresco y capacitación general para mantenerlos nutridos. En esta etapa, tu cliente se siente tan bien con su experiencia que no puede imaginar dejar el exclusivo club que es ser tu cliente. Incluso se convierten en defensores de la marca, dando reseñas, compartiendo sus impresiones en redes sociales y recomendando tu negocio a su red, lo que añade nuevos prospectos a tu embudo de ventas y el ciclo de ventas comienza de nuevo.Si estás utilizando un buen sistema CRM, verás una variedad de estadísticas como la tasa de conversión del embudo de ventas, los puntos donde los prospectos abandonan el embudo sin comprar (también conocidos como fugas del embudo) y datos de calificación de leads. Estos datos pueden ser extremadamente útiles para empresas de todos los tamaños, desde pequeñas empresas hasta corporaciones gigantes.