Durante cada etapa del embudo de ventas, hay factores que indican éxito y métricas que debes revisar de manera regular, incluidos algunos de mis consejos para llevar tus mediciones al siguiente nivel.
Leads:
Haz un seguimiento más allá del número total de leads para incluir leads calificados.
Llévalo al siguiente nivel: Trabaja con tu equipo de marketing en la optimización de SEO, análisis de búsqueda en Google y mejora de campañas de marketing, y luego analiza si el porcentaje de leads calificados aumenta cada mes.
Tasa de Conversión:
Mide tu tasa de conversión de ventas cerradas en toda la empresa y para cada vendedor individual.Llévalo al siguiente nivel: Realiza un seguimiento de las tasas de conversión de etapa a etapa del embudo de ventas. Puedes descubrir que los leads abandonan el embudo en la etapa de compra porque el lenguaje del contrato de tu competidor es más fácil de entender. Usa los comentarios de tu equipo de ventas para hacer cambios y solucionar cualquier problema que esté perdiendo personal de ventas.
Costos de Adquisición:
Calcular el costo total gastado en la adquisición de clientes es una variable importante a considerar. En términos simples, este costo incluye todos los costos de marketing y ventas que gastas para adquirir un nuevo cliente.Llévalo al siguiente nivel: Mide los costos de adquisición tanto para leads como para clientes. Luego, calcula cuánto tiempo te llevará recuperar esos costos de los ingresos del cliente.
Valor del Cliente de Por Vida:
Calcula el LTV para ayudar a determinar qué tan efectivo es el modelo de negocio de tu empresa a lo largo del tiempo. Determina los ingresos base de cada cliente y el valor agregado de ventas adicionales y ventas cruzadas. El LTV es igual al valor anual real (o proyectado) del cliente multiplicado por el número de años en un promedio de vida útil.Llévalo al siguiente nivel: Encuentra tu LTV y luego implementa una estrategia para aumentar la retención y promover más ventas adicionales, aumentando así el LTV. Asegúrate de comenzar a hacer un seguimiento del LTV con el tiempo para medir el éxito de tu estrategia.
Duración del Ciclo de Ventas:
Calcula cuánto tiempo se tarda en avanzar de una fase a la siguiente a lo largo del embudo. Te dará una imagen de los puntos lentos en el proceso de ventas.Llévalo al siguiente nivel: Encuentra puntos lentos y trabaja para acelerarlos con capacitación, recursos u otros ajustes.
Tasa de Referencia:
Calcula cuántas referencias estás recibiendo de clientes existentes y cuántos clientes existentes te están enviando referencias.Llévalo al siguiente nivel: Descubre exactamente cómo están ocurriendo estas referencias. Las personas podrían estar respaldando tu empresa en LinkedIn y redes sociales, o reenviando tus materiales de marketing de contenido a sus compañeros.